5 Langkah melakukan Account Based Marketing & Contohnya!

Selanjutnya, membahas mengenai account based marketing salah satu dari bagian strategi pemasaran. Apakah Anda sudah pernah mendengar atau belum dari istilah ini? Jika belum, maka silahkan simak artikel ini dan dapatkan informasi lebih lanjut.

Ketika Anda memulai proses penjualan dan bisa menjual ke akun Anda, maka hal ini termasuk sesuatu yang bernilai tinggi.

Nah, account based marketing sendiri memungkinkan Anda untuk menyingkirkan perusahaan yang kurang bernilai sejak dini. Dengan begitu Anda bisa memastikan strategi pemasaran dan penjualan yang selaras.

Kemudian, account based marketing ini dapat membantu bisnis Anda agar bisa bekerja dan berkomunikasi dengan berbagai akun.

Selain itu Anda bisa menyesuaikan konten, dan campaign ke akun tertentu, serta dapat melihat ROI (return on invesment) yang lebih besar.

Jadi, account based marketing ini termasuk strategi yang efektif dan efisien. Hal ini bisa membantu Anda untuk menghasilkan ROI yang lebih optimal dibandingkan dengan strategi pemasaran tradisional.

Berikut penjelasan detailnya mengenai account based marketing:

Apa Itu Account Based Marketing?

Menurut gartner, pada akhir tahun 2020, ada lebih dari 70% pemasar B2B yang akan melakukan uji coba atau meluncurkan program account based marketing (ABM) dengan skala penuh tujuannya untuk menargetkan dan berinteraksi dengan pembeli.

Account based marketing (ABM) adalah strategi di mana perusahaan menargetkan sekelompok akun yang bernilai tinggi dengan pertumbuhan yang jauh lebih besar daripada yang akan ditargetkan.

Kemudian, dengan menggunakan strategi pemasaran ini Anda akan meningkatan tahap siklus penjualan, traffic web dari pencarian organik, kinerja iklan, dan juga email.

Dilansir dari optimizely, bahwasannya account based marketing (ABM) ini berfokus pada sumber daya dan sekumpulan akun target pelanggan.

Account based marketing ini menggunakan konten atau campaign yang dirancang agar dapat melibatkan setiap akun, berdasarkan pesan dalam sistem pemasaran sesuai dengan kebutuhan spesifik akun.

ABM juga mengambil pandangan pemasaran yang lebih holistik, lebih dari sekadar menghasilkan prospek. Account based marketing (ABM) ini juga bisa mendorong seorang penjual, serta menjadi salah satu kunci agar mendapatkan nilai maksimal dari akun Anda.

Cara sederhana untuk memikirkan strategi bisnis ini adalah fokus pada audiens yang sesuai dengan target pasarnya. Oleh karena itu, proses pemasaran tidak akan membutuhkan banyak waktu dan tenaga.

Metode ini direkomendasikan secara luas karena dikenal lebih efektif daripada metode lainnya.

Strategi pemasaran ini cenderung bisa dilakukan dengan jangkauan yang luas. Tujuan menggunakan strategi ini adalah untuk membuat lebih banyak orang menggunakan produk atau layanan yang ditawarkan oleh perusahaan.

Pentingnya Account Based Marketing

Strategi ABM belum lama ini cukup mahal karena membutuhkan banyak orang dan sebagian besar tugas dilakukan secara manual.

Dengan adanya teknologi yang semakin berkembang pesat membuat banyak perusahaan saat ini menggunakan teknologi dalam melakukan pemasaran yaitu otomatisasi dan perangkat lunak manajemen hubungan pelanggan (CRM).

Sehingga, hal ini dapat membantu mengotomatiskan sebagian besar tugas yang membosankan yang terlibat dalam penerapan account based marketing.

Pekerjaan ini membutuhkan data dan juga campaign konten dalam hal pemasaran agar sesuai dengan kebutuhan spesifik dari target yang teridentifikasi.

Account based marketing melibatkan email, da juga content marketing dalam promosi bisnisnya.

Strategi ABM membantu perusahaan memahami aktivitas pemasaran mana yang menghasilkan penjualan dan pendapatan paling banyak sehingga mereka dapat membelanjakannya dengan lebih efektif.

Manfaat Utama Account Based Marketing

Menurut sumber dari digitalcro, bahwa 92% account based marketing sangat penting untuk strategi pemasaran, sehingga popularitas akan semakin meningkat.

Account based marketing ini melibatkan pengiriman pesan yang dipersonalisasi ke individu tertentu dalam sebuah akun.

Pesan-pesan ini telah disesuaikan secara khusus untuk akun target dengan konten yang menurut mereka berharga dan menarik.

Tujuannya adalah untuk melibatkan pelanggan agar dapat melakukan pembelian dan bisa mencapai hasil yang diinginkan.

Account based marketing (ABM) semakin populer, sehingga perusahaan B2B juga banyak yang menggunakan.

Adanya hal ini perusahaan dapat menargetkan akun besar dengan siklus penjualan yang panjang dan transaksi besar, serta dalam pemasaran berbasis akun ini juga dapat memberikan banyak manfaat dibandingkan pendekatan pemasaran lainnya.

Berikut manfaat lainnya yang didapatkan ketika menggunakan strategi account based marketing (ABM) :

1. Menciptakan Harmonisasi antara Tim Marketing dan Sales

Salah satu manfaat dari penerapan strategi pemasaran ini adalah menciptakan kerja sama yang selaras di antara tim pemasaran dan penjualan.

Dengan adanya komponen penting ini, bisnis Anda akan bisa difokuskan untuk mencapai tujuan yang sama yaitu menghindari kesalahpahaman antar tim, serta komunikasi harus jelas dan ringkas.

2. Memberikan Pengalaman Customer yang Konsisten

Strategi pemasaran ini merupakan proses yang panjang dan berkelanjutan. Sebuah perusahaan dapat menggunakan strategi ABM selama beberapa bulan hingga bertahun-tahun.

Jika Anda mengimplementasi strategi ini dengan baik, maka akan memberikan pengalaman pelanggan yang berkualitas tinggi secara konsisten.

3. Pengukuran ROI (Return on Investment) yang Lebih Mudah

Jika perusahaan Anda tidak menerapkan strategi pemasaran yang efektif, maka kemungkinan akan sulit untuk menghitung ROI.

Faktor ini penting untuk dipertimbangkan karena ROI merupakan salah satu tolok ukur untuk mengukur keberhasilan bisnis.

Strategi pemasaran berbasis akun dapat mempermudah penghitungan laba atas investasi (ROI) Anda. Para pebisnis memahami betul apakah strategi yang mereka terapkan dan sumber daya yang mereka keluarkan efektif atau tidak.

4. Menjalin Relasi yang Baik dengan Customer

Account based marketing berfokus pada pembuatan konten dan mempersonalisasi promosi untuk setiap pelanggan individu.

Hal ini disesuaikan dengan target akun pelanggan Anda untuk penawaran produk dan layanan yang ditawarkan perusahaan Anda. Tidak heran bahwa strategi ini akan lebih tepat sasaran jika audiens Anda tidak terlalu besar.

Anda juga dapat menggunakan ABM untuk menghubungkannya dengan program loyalitas pelanggan dari perusahaan terhadap pelanggan Anda.

Salah satu cara agar hubungan menjadi lebih baik adalah dengan meningkatkan penjualan di toko e-commerce Anda.

Account Based Marketing vs Inbound Marketing

Selanjutnya, anda juga perlu memahami menghenai perbandingan penggunaan dari account based marketing (ABM) dengan inbound marketing (IM). 

Sesuai penjelasan diatas, bahwa account based marketing merupakan pendekatan pemasaran yang sangat bertarget. Kemudian, inbound marketing adalah jenis strategi pemasaran yang menggunakan konten digital, SEO, jejaring sosial, dll.

Anda juga bisa menerapkan kedua jenis strategi pemasaran ini dengan sekaligus agar hasilnya maksimal. Nah, berikut ini perbedaan di antara keduanya:

1. Account Based Marketing Targetnya Sangat Fokus

Jenis strategi ini memiliki tujuan untuk membeli produk atau menggunakan layanan yang ditawarkan oleh brand. Kemudian, campaign yang telah disesuaikan ini agar dapat menarik perhatian akun pelanggan yang sudah ditargetkan.

Selain itu dengan prospek yang berkualitas tinggi, Anda hanya perlu mengembangkan profil pelanggan ideal (ICP) dengan menggabungkan data firmografis dan teknografis.

2. Inbound Marketing Berfokus Pada Pasar atau Industri Tertentu

Ada perbedaan utama di antara kedua pendekatan ini yaitu fokus target.

Target dari inbound marketing adalah pasar atau audiens tertentu. Lalu account based marketing berfokus pada akun pelanggan tertentu.

Jadi, strategi pemasaran dapat dicapai dengan membuat konten yang dioptimalkan yang secara khusus disesuaikan dengan akun tersebut.

Cara Umum Menerapkan Account Based Marketing

Account based marketing (ABM) berbeda dari iklan tradisional yang menggunakan strategi funnel untuk mengonversi pelanggan.

Berikut ini adalah pendekatan umum untuk menerapkan pemasaran berbasis akun:

• Menggabungkan tim penjualan dan pemasaran untuk mengembangkan strategi pemasaran bersama
• Mendefinisikan daftar akun target Anda
• Memperoleh informasi pelanggan atau akun untuk mengidentifikasi akun yang ditargetkan
• Mempersonalisasikan pengiriman dengan dilakukan pemberitahuan saat menangani masalah
• Menentukan saluran komunikasi mana yang akan digunakan untuk menyampaikan pesan pemasaran
• Mengukur proses dan pendapatan dari akun target

Sebagian besar platform ABM akan melacak pengunjung berdasarkan alamat IP, melalui cookie, dan domain.

Adanya cookie ini untuk melacak ke mana saja pelanggan pernah berkunjung. Sementara itu, alamat IP digunakan untuk menentukan lokasi dari mana seorang pengguna terhubung ke Internet.

Kemudian memetakannya ke dalam bagian-bagian komponennya dan nama perusahaan. Banyak perusahaan ABM menggunakan data IP untuk mengidentifikasi perusahaan untuk daftar target mereka.

Alamat-alamat IP yang digunakan ini seperti Yellow Pages dari dunia internet. Nah, Anda bisa menggunakan IP untuk mengidentifikasi alamat lengkap pengguna atau perusahaan.

Saat ini, vendor ABM menggunakan database internal mereka sendiri untuk memetakan jutaan alamat IP. Lalu, konten didistribusikan sesuai dengan target audiens. 

Langkah-Langkah Menerapkan Account Based Marketing

Adapun langkah-langkah untuk menerapkan account based marketing yaitu:

1. Buat Daftar Akun Target Anda yang Bernilai Tinggi 

Hal pertama yang paling penting untuk dilakukan saat menerapkan account based marketing (ABM) adalah menentukan dan membuat daftar akun target Anda. Ada banyak cara bagi pemasar untuk mengidentifikasi akun pelanggan potensial.

Anda bisa mendapatkan beberapa ide dengan melihat data dari klien sebelumnya, produk yang pernah mereka gunakan, minat mereka, kesesuaian bisnis mereka, pendapatan atau gaji mereka.

2. Personalisasi Pengalaman Pengguna

Setelah mengidentifikasi akun target Anda, Anda harus menciptakan pengalaman pengguna yang sangat baik untuk mereka. Misalnya, dengan mengarahkan ke situs web yang dipersonalisasi atau dengan mengirimkan pesan otomatis melalui email marketing.

Konten ini dapat mencakup penulisan baris subjek email yang sesuai dengan baris subjek untuk mengisi formulir kontak.

3. Kembangkan Kampanye Pemasaran Khusus

Kemudian mengumpulkan informasi selama fase penelitian. Tujuannya untuk membuat aset kreatif yang akan beresonansi dengan baik pada audiens target Anda.

4. Jalankan Kampanye Pemasaran Khusus Anda

Tahap ini Anda memulai kampanye ini dengan menargetkan audiens Anda.

5. Ukur Kampanye Pemasaran Khusus Anda

Dan terakhir, melakukan analisis data untuk melihat hasil kinerja kampanye Anda.

Contoh Account Based Marketing

Anda perlu menerapkan account based marketing menggunakan promosi yang tepat. Oleh karena itu, akan lebih mudah bagi Anda untuk menarik perhatian konsumen yang ditargetkan dengan menggunakan teknik ini.

Adapun contoh dari account based marketing:

1. Event untuk Account Based Marketing

Adanya event di perusahaan Anda adalah salah satu cara terbaik untuk menarik pelanggan baru untuk bisnis Anda. Pendekatan ini dilakukan dengan mengadakan acara yang dipersonalisasi khusus.

2. Webinar untuk Account Based Marketing

Anda dapat mengadakan webinar untuk audiens target Anda seperti jenis acara lainnya.

Selama pandemi kegiatan webinar ini sangatlah efektif untuk audiens. Pastikan webinar relevan dan waktunya tepat untuk perusahaan tertentu. Kemudian, dalam membuat konten, pikirkan siapa target audiens Anda.

3. Direct Mail untuk ABM

Direct mail menjadi semakin populer di kalangan pemasar karena mereka dapat menjangkau audiens target mereka secara langsung melalui email.

Dalam memasarkan melalui direct mail dapat bernilai lebih tinggi karena potensi pendapatannya jauh lebih besar.

4. Kampanye Email untuk ABM

Promosi email pasti bisa dimasukkan ke dalam salah satu teknik pemasaran berbasis akun yaitu menggunakan template khusus dan otomatisasi pemasaran. Templat dibuat untuk tujuan tertentu, dan disesuaikan menurut audiens yang dituju.

Anda dapat mengirim kampanye email yang ditargetkan ke kelompok orang tertentu menggunakan account based marketing. Strategi email marketing ini juga dapat digunakan untuk mengirimkan email dengan program loyalitas pelanggan.

5. Pay Per Click (PPC) untuk Pemasaran Berbasis Akun

PPC adalah bentuk pemasaran online yang memungkinkan pengiklan menargetkan audiens tertentu di situs web. Hal ini biasanya dilakukan melalui analisis aktivitas online pengguna.

Iklan media sosial memungkinkan pengguna untuk menargetkan audiens tertentu berdasarkan profil atau aktivitas mereka di situs media sosial.

Caranya adalah dengan menggunakan teknologi untuk penargetan ulang dan penargetan protokol internet (IP) pada situs web tertentu. Dengan demikian, Anda dapat menargetkan konsumen tertentu dengan melalui teknologi.

6. Personalisasi Web untuk Pemasaran Berbasis Akun

Selain menggunakan iklan berbayar, Anda juga dapat melakukan personalisasi untuk menjangkau audiens yang ditargetkan. Namun demikian, perlu dicatat bahwa situs web yang disiapkan bersifat spesifik dan disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan konsumen.

Demikian penjelasan dari account based marketing(ABM), mulai pengertian hingga cara penerapannya.

Sesuai penjelasan, jika target audiens Anda tidak terlalu besar dan lebih fokus, maka strategi yang satu ini akan lebih cocok untuk Anda.

Sebelum Anda menerapkan strategi apa pun, Anda harus terlebih dahulu mempertimbangkan apakah itu sesuai untuk audiens target brand Anda.